第62期《易·车志》：比亚迪县域店5个月销量翻番，神奇转运背后的智慧策略

作者：易车行天下 发布于：2024-02-21 09:00:00

近年来，国内汽车市场自主品牌份额显著增长，尤其在新能源汽车领域，自主品牌已占据主导地位。其中，以比亚迪品牌为最，年度销量超额完成300万辆目标，一举夺得中国汽车年度销冠、全球新能源汽车销冠。作为终端的经销商，他们也在品牌的销量争夺战中扮演着至关重要的角色。

此次，“易车志”邀请到比亚迪海洋网青岛卓御4S店总经理王卫强，与我们分享比亚迪海洋网布局县域市场的直营店，短短5个月从月均销量两位数的不利局面，迅速攀升并稳定至140台的月销目标，助推品牌展现强大竞争力和持续焕发生命力的关键。

小市场大目标，致力高效连接客户的4S店

自2023年3月接管门店以来，比亚迪海洋网青岛卓御4S店在短短几个月内，实现了销量的显著提升。这一成就的背后离不开两方面因素，一是对当地拥有极为精准的市场需求分析，二是经营中对网销策略的持续深耕，为门店的持续发展提供了有力支持。

据了解，随着汽车行业的快速演变，比亚迪品牌在青岛市场已布局近30家门店及各类展厅。其中，青岛卓御店于2021年便早早投入运营，然而，与其他天然拥有城市流量的门店不同，该店所在的县域市场年新增汽车保有量最高仅为2万辆。对于一家“初创”的经销商门店而言，这无疑提出了更为苛刻的经营要求。

而在之前的经营中，门店不但未能够有效激发团队的销售热情外，还存在到店客流量不足、DCC线索转化率不理想，以及潜客流失风险加剧等问题。作为经销商重要的销售渠道之一，有效开展DCC线索渠道业务也成为其提升到店客流量的重要一环。

在王卫强看来，“2021年至2022年是比亚迪开拓细分市场的高速发展阶段。同期，在青岛县域门店布局中，同品多店的竞争局面也已初步形成。作为直营门店若年销不足千辆，将难以在竞争中保持长期优势。”

因此，他在接手门店时便果断进行了运营模式的“改革”。一方面，对销售团队提出了年销1000辆的考核目标。他深知，在拥有80万常住人口的县域市场中，凭借品牌的声誉和多元化的营销策略，单店达到这一销量目标并非遥不可及。然而，关键在于提振团队的销售信心。在青岛区域车展活动中，通过团队的紧密协作，仅在6天内便成功转化了80位现场客户，这一成就也为后续销量的增长埋下了种子。

另一方面，在门店的数字化网销业务转型中，王卫强摒弃了原有“各自为战”的邀约方式，转而实施更为精细化的三段式业务流程。通过组建3人邀约团队对传统DCC线索的利用方式进行了优化。为了准确评估业务效果，王卫强还根据实际情况设定了线上线索有效率、线索接听时长等核心指标，并建立了日统计、周分析和月总结的评估体系。这一转型不仅显著提高了门店邀约数据的维护效率，还大幅提升了各平台的线索质量和数量。

王卫强指出：“目前，网销团队已成功推动门店销量加速流转，并显著提高了门店的周转资金利用率。其网销销量对月销量的贡献占比已超过五成，对于青岛卓御店来说今年有望突破并持续稳定在160辆的月销成绩。”

吨位决定地位，网销零售占比五成的秘籍

尽管在前两个月面临挑战，青岛卓御店未能迅速提升销量，但通过其复盘总结和坚持不懈地努力，网销团队的业务能力和运营效果也在逐渐凸显出来，在实际邀约过程中，王卫强进一步介绍了网销运营的关键举措。

首先，在网销团队的奖励机制设定上，青岛卓御店以30%的线索邀约到店率作为考核基准，每成功提升10%的线索邀约到店率，便会采取相应的激励措施，并且门店还会根据当月邀约成功率与成交比例，进行线索分配量的逐级分配。王卫强特别强调：“虽然网销团队仅对邀约到店成功率负责，但团队成员的个人能力在销售业绩上同样具有重要影响。这一策略提高了邀约到店成功率，也就确保了销售业绩能够稳定增长。”

其次，细化跟进呼出环节，开展有目的性的邀约。针对客户反馈的诸如距离远、没时间、没有购车计划等常见推词，团队通过有效的筛选技巧、持续跟进记录及复盘分析，快速识别客户的隐性需求，进行客户分级和科学预约试驾排程。这样能够更精准地设定有效客户目标，提高邀约到店的转化率。

在发起邀约前，团队还会进行客户画像及需求分析的内部讨论，确保有目的性地展开邀约活动。对于需要再次邀约的“战败”客户，团队会结合历史“战败”原因进行分析，通过反复沟通和明确需求，采取交替沟通的方式，引导客户制定购车方案，并重新绘制客户画像，实现客户线索的高价值利用。这一系列措施旨在提高邀约到店的精准度和转化率。

另外，作为一个“新店”仅仅依靠网销团队来支撑门店的线索成功邀约到店率还远远不够，为了在客户购车生命周期内获得更长的盈利期，门店在网销团队增设直销顾问岗位，仅对成功邀约到店的网销线索转化负责。

“此举可通过精准的客户管理与客户体验的深度联动，把握客户线索进行有效转化，不仅将直销顾问有限的精力精准投放到每位网销客户身上，更能够提高门店的留存率，保证客户到店健康度。”王卫强补充道。

写在最后

当今的买方市场环境下，客户中心化的经营理念不仅是提升效率的关键，更是推动商业模式变革的核心驱动力。为了增强客户体验和促进销售转化，王卫强还提倡在客户试驾期间为其创造一些令人惊喜的细节，让他们感受到门店的尊重和重视。此外，在试驾结束后，只有当客户对产品表示满意且没有异议，并在征求客户同意后，才进一步推进定制金融方案的营销活动，以确保线索的有效转化。这样探索新的客户运营模式，为客户创造更多的惊喜，不仅增强门店的吸引力，也为门店注入更多竞争优势。